25.04 2018

Que veulent les clients B2B d'aujourd'hui ?

Image Que veulent les clients B2B d'aujourd'hui ?

La nouvelle génération de jeunes professionnels de l'approvisionnement B2B est encore une fois en train de changer les tendances, tout comme la génération précédente l'a fait, et les entreprises qui ne suivent pas les changements vont droit à la perte.

Selon les rapports générés par Heinz Marketing et SnapApp, 41 % des acheteurs d'entreprise ou des personnes qui exercent une influence sur les achats proviennent des moins de 40 ans. Et, d'après l'étude, environ 80 % des comités d'approvisionnement sont composés de personnes en milieu de carrière.

Ainsi, compte tenu de l'accent mis par ce groupe démographique sur la personnalisation et l'abandon du magasin traditionnel, les anciennes règles de jeu s'appliquent de moins en moins.

En résumé, les entrepreneurs doivent donc être prêts à abandonner les tactiques de vente périmées et à réimaginer leur approche du parcours client. Sinon, ils risquent de se retrouver du mauvais côté de la décision d'achat.

Qu'est-ce qui a changé chez les acheteurs B2B ?

Cette évolution des pratiques commerciales ne devrait pas être une surprise. Tout le monde a changé son style de vie à l'ère de l'information rapide d'aujourd'hui, et les acheteurs B2B, surtout les millénaires, ne sont pas différents. En tant que premiers utilisateurs d'applications et de marques qui leur facilitent la vie, cette génération est plus apte à faire de la recherche avant de se tourner vers un expert en vente. En fait, l'étude de Heinz Marketing et SnapApp indique que seulement 9 % des acheteurs B2B de la génération millénaire interrogés ont déclaré rentrer en contact avec les vendeurs avant de faire leur propre collecte d'informations.

Étant donné le défi que représente ce résultat, les entrepreneurs et les équipes de vente doivent changer de perspective et être prêts à évoluer, en offrant la bonne plateforme au bon acheteur B2B au bon moment.

Connaitre les produits et les services offerts sur le marché n'est pas assez. Les entrepreneurs et les vendeurs doivent également évaluer les besoins de leurs acheteurs de manière plus complète. Alors que les baby-boomers répondent à un système de vente plus traditionnel ; 74 % préfèrent les magasins, les millénaires eux, recherchent la commodité des applications et des appareils mobiles et autres appareils numériques (que 90 % sont susceptibles d'acheter, selon une étude eMarketer).

Par conséquent, en tant qu'entrepreneur ou vendeur qui veut incorporer des techniques de vente et de marketing mises à jour pour répondre aux exigences des consommateurs d'aujourd'hui, pensez à ces trois stratégies :

1. Créez des approches sur mesure pour chaque type d'acheteur.

Plutôt que de n'avoir qu'une ou deux cartes à consulter, armez-vous d'un véritable GPS des routes possibles pour conclure des affaires. Même avec ce besoin d'être multidimensionnel, les recherches de Corporate Visions indiquent que seulement 58 % des entreprises interrogées ont estimé être capables de faire les ajustements nécessaires.

En tirant parti des données de marché de votre organisation, ainsi que des expériences passées, vous pouvez comprendre les besoins des acheteurs et présenter les aspects les plus forts de vos solutions tout en conservant la flexibilité nécessaire pour naviguer sur le marché dynamique d'aujourd'hui.

Les acheteurs ont un penchant pour les services de niche et pour la personnalisation. Ils sont moins intéressés à travailler avec des organisations qui prétendent tout faire pour tout le monde, et ils se méfient jusqu'à ce qu'ils aient obtenu suffisamment de données sur la perception du marché et de témoignages de clients. Ainsi, afin de gagner la loyauté des acheteurs d'aujourd'hui, il faut se concentrer sur la création d'un message plus intime qui dérive de ces mêmes communautés d'acheteurs.

2. Humanisez la façon dont votre entreprise se présente.

Un argument de vente important pour la jeune génération est de travailler avec une entreprise qui se soucie profondément d'une cause humaine. En utilisant un mélange de science, de données extraites de modèles prédictifs, et de connaissances humaines, par exemple, Nordstrom et T. Rowe Price ont créé des expériences de shopping plus humaines et individualisées qui ont produit du succès.

Même si ces entreprises sont dans le secteur B2C, les entrepreneurs et les vendeurs B2B sont encore essentiellement dans le secteur de la vente de personne à personne et peuvent bénéficier d'une approche similaire.

Voyez la promotion de vos produits et services comme un moyen d'atteindre un objectif plus grand qui est clair pour les acheteurs et qui les aidera. Si votre équipe a de la difficulté à faire ce changement dans les techniques de vente, faites-les "vivre 30 jours" dans les chaussures de vos clients.

Lorsque j'étais chez American Express, nous avons suivi physiquement chaque point de contact client pendant un mois et nous avons utilisé nos découvertes du monde réel pour apporter des changements empathiques et plus personnalisés qui ont amélioré nos taux d'acquisition de clients de 46 %.

3. Faites ce que vous dites.

Vous pouvez avoir l'énoncé de mission le plus fascinant au monde, mais si votre entreprise ne respecte pas cet énoncé, il ne servira à rien. Avec 74 % des acheteurs B2B interrogés qui effectuent plus de la moitié de leur recherche en ligne avant de faire un achat hors ligne, selon un sondage Forrester, les organisations doivent être honnêtes à la fois dans leurs paroles et dans leurs actions.

Lorsque vous réfléchissez à ce que vous devriez inclure dans un énoncé de mission et à la façon dont vous devriez cultiver l'image de votre marque, suivez les conseils des grandes entreprises d'aujourd'hui et incarnez l'objectif de votre entreprise tout en mettant l'accent sur le pragmatisme, la simplicité et la franchise.

Vous voulez un exemple ? Yahoo se déclare être " un guide visant à rendre les habitudes numériques des utilisateurs inspirantes et divertissantes ", tandis que la mission de Tesla est " d'accélérer la transition du monde vers le transport durable ". Ces entreprises font ce qu'elles disent ; ce qu'elles disent incarne la façon dont elles opèrent sur le marché.


Bien que l'authenticité ait toujours aidé les entrepreneurs et les vendeurs à établir et à maintenir des relations avec les acheteurs, l'attention d'aujourd'hui ne se concentrera plus seulement sur le QI ou le "QE" (intelligence émotionnelle) dont les vendeurs sont si conscients. Elle se concentrera plutôt sur ce dont les acheteurs individuels ont besoin pour voir un partenariat durable et convenable.

En pensant à vos points d'intersection et au lien avec la vie de vos clients, vous pouvez créer un degré élevé de transparence et d'authenticité qui met à profit une véritable orientation client sur tous les points et qui correspond mieux au dynamisme du marché d'aujourd'hui.